营销策略组合——走品牌化战略之路
作为世界主要粮食之一的大米,市场的现状令人担忧。大米质量不高,供需矛盾尖锐,企业偏安一隅,品牌建立举步维艰。对此,企业应根据悄然兴起的保健产业发展趋势,将大米从农产品转变为健康食品、营养保健品,并开发稳定大米质量的加工工艺,提升产品市场竞争力,延续品牌生命力,抢占巨大的市场份额。不管是在国际还是国内市场上,品牌化是一个不错的战略选择。
我们应该知道,品牌的影响力有多么的强大。它们正在强有力的影响着不同国家人民饮食方式的现在和未来。是什么让品牌有如此魔力,那就是“营销”,营销在改变着世界,营销在改变着我们的生活,这是事实!不管你是主动还是被动,大米品牌化发展,需要的就是适合大米的营销。
1. 品牌策略
品牌化策略是核心。首先,创立品牌要有一个好的品牌名称。好的品牌名称具备以下几个特点:一是与产品特性相符,质量过硬;二是朗朗上口、醒目易记;三是不犯忌讳。中国是多民族国家,各民族风俗习惯不同,大米品牌的名称应该尽量避免这方面的冲突;四是尽量少用产地品牌。因为商标法对产地、品牌的限制较多,而且产地品牌概念模糊,容易受同地产品侵袭。重点:品牌应该鲜明突出。应把品牌名称放在包装上重点突出的位置,产地名称、品种名称等放在一个辅助的位置。最好不要把“东北大米”、“优质大米”等模糊品牌作为展示重点,更不能把注册的商标品牌做成一个很小的标识放在不显眼的位置。在品牌名称的字体上,最好少用通用字体,而改用手写体或者一些独特的艺术体,以便在字体上创造一种独特的个性,加强与其它品牌的区别。
2. 基于购物行为的市场细分和市场策略
市场细分:依据顾客的类型划分:包括现有顾客、竞品顾客、潜在顾客
市场策略:对于现有顾客,营销的目标是鼓励他们购买更多的产品和更多的品种,更经常和更持续地购买。对于竞品顾客,营销目标是促使他们发生品牌转换,从而攫取市场份额。而对于那些潜在顾客,他们可能尚不了解我们的产品,我们可以通过产品手册、广告POP、促销员解说、提供试吃等方式,让他们了解而逐渐接受。
3. 宣传策略
对于大米产品的特性作宣传推广,主要体现健康和优质。方式可以分为终端售点广告宣传和户外广告宣传。终端宣传主要体现在销售终端的陈列、堆头、专柜、终端POP等。优点为:目标顾客较为集中,针对性强,提高了宣传效率,宣传费用较少,能够直接起到产品促销的作用。
户外宣传主要体现在户外广告牌、报纸、车体等。优点为:可以塑造产品的内涵、文化等,提升产品的品牌知名度和覆盖率,能够促进品牌化进度和更容易被消费者接受的效果。
4. 渠道策略
销售渠道是一个产品在现代销售渠道之中必须要建立的。没有一个完善的销售渠道和销售网络,产品就无法在市场上形成销售规模。销售渠道拥有庞大的终端,能够承担相应产品数量的分销,并且销售渠道必须承受很低的利润率。经销体系能够有效的掌控终端,减少企业的经营风险。以下是制定渠道策略的几个步骤:
(1)选择经销商选择经销商可从以下几个方面进行:管理水平、团队素质、开拓能力、营销能力、资金实力、服务功能、忠诚度等。选择市场上最优秀的渠道,让经销商获得公司更多的资源。用来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本,以实现渠道运作的利润最大化,增加渠道的驱动力。销售渠道模式应尽量简单化,形成企业—经销商—终端模式。
(2)划分区域在产品有效的销售半径内,划分出各个独立的经销区域,每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力。有效配送半径、辐射市场能力、销售网络数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定。通过对整个市场进行合理划分区域,有效地优化资源配置,使每个经销商都有自己合适的销售区域。
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